Hoofdstuk 3 van 8 · 5 pagina's
Sales op klantwaarde
Hoe kennis uit je uitvoering je helpt beter te kwalificeren, sneller tot een start te komen en te belonen op klanten die meer waard blijken.
Begin bij pagina 1- 1Wat sales eigenlijk meetSales wordt meestal gemeten tot de handtekening. Of die klant daarna goed bij je past, komt bijna nooit terug bij wie hem verkocht.
- 2Kwalificeren met kennis uit de uitvoeringWelke klanten bij je passen, weet je het best uit hoe hun dossiers liepen. Die kennis hoort terug te gaan naar het eerste gesprek.
- 3De doorlooptijd van een verkoopVan eerste gesprek tot start duurt het vaak weken. Het grootste deel daarvan is wachten: op een offerte, op informatie of op een besluit.
- 4Doorlopend klantcases makenConcrete voorbeelden van klanten verkopen beter dan elke belofte. Als de uitvoering vastligt in je laag, ontstaan ze vanzelf.
- 5Belonen op klanten die meer waard blijkenWie verkoopt, wordt meestal beloond op het aantal klanten. Belonen op klanten die blijven en weinig herwerk geven, kan alleen met kennis van de lange termijn.