Doorlopend klantcases maken
Concrete voorbeelden van klanten verkopen beter dan elke belofte. Als de uitvoering vastligt in je laag, ontstaan ze vanzelf.
Klantcase uit het dossier: Mailbox, Excel, Notities, Fotomap, verbonden door Eigen laag. Startsituatie vastgelegd. Resultaat gemeten. Klantfeedback erbij.
Een klantcase is een concreet voorbeeld van een klant: wat er speelde, wat je deed en wat het opleverde. Bij een verkoopgesprek werkt zo'n voorbeeld beter dan elke belofte. Een nieuwe klant herkent zichzelf in de situatie, en ziet dat het bij een ander gelukt is.
Toch hebben de meeste bedrijven er maar een paar, en die zijn vaak oud. Dat komt doordat een klantcase achteraf gemaakt wordt. Iemand zoekt in de mail terug wat de situatie was, belt de klant voor een citaat en schat de cijfers. Dat kost een dag werk, dus gebeurt het eens per jaar.
Neem een huiswerkbegeleider met drie vestigingen. Ouders willen weten of het helpt. Het antwoord zit in elk dossier: met welke cijfers een leerling begon, hoeveel sessies hij volgde, hoe zijn cijfers na een half jaar waren. Alleen staat dat verspreid over een rooster, een Excel met cijfers en de notities van de begeleiders.
Dat verandert als je bij elk dossier vanaf de start drie dingen vastlegt, in je systeem of desnoods in een vaste notitie per klant:
- de startsituatie: wat er speelde toen de klant binnenkwam
- het verloop: wat je gedaan hebt en hoe lang het duurde
- het resultaat en de klantfeedback na afloop
Dan is een klantcase geen apart project meer. Je kunt elke maand zien welke dossiers mooi verliepen, en de klant vragen of je zijn verhaal mag gebruiken. Je kunt ook voorbeelden kiezen die passen bij wie er tegenover je zit: een leerling met dezelfde vakken, een klant uit dezelfde branche.
En je kunt eerlijk zijn over gemiddelden. Niet alleen het mooiste voorbeeld, maar wat het meestal oplevert. Dat maakt een verkoopgesprek rustiger, omdat je niets hoeft te beloven wat je niet kunt laten zien.