De doorlooptijd van een verkoop

Ook een verkoop heeft een doorlooptijd: van het eerste gesprek tot de dag dat het werk begint. En net als bij een dossier in de uitvoering, is het meeste daarvan wachttijd.

Neem een begeleidingsbureau dat organisaties helpt bij een verandertraject. In dit voorbeeld reken je ruim: elke stap kost een dag werk. Het eerste gesprek, de informatie verzamelen, de offerte schrijven, het akkoord verwerken en de start voorbereiden. Samen vijf dagen werk. Toch duurt het van eerste gesprek tot start 39 dagen.

Waar zit de wachttijd?

• vijf dagen na het eerste gesprek, voordat de klant de gevraagde informatie stuurt
• tien dagen voordat de offerte gemaakt wordt, omdat er nog een vraag openstaat bij de klant
• twaalf dagen voordat de klant reageert op de offerte
• zeven dagen tussen het akkoord en de start, omdat de planning nog rond moet

Een deel daarvan ligt bij de klant, en daar heb je weinig invloed op. Maar een groot deel ligt aan hoe de overdrachten zijn ingericht. Als je in het eerste gesprek al weet welke informatie je nodig hebt, hoef je niet later terug te vragen. Als je ziet dat een offerte tien dagen onbeantwoord is, kun je nabellen in plaats van wachten. En als de planning weet dat er een akkoord aankomt, kan de start sneller.

Elke dag wachten heeft een prijs. De klant heeft een probleem dat blijft liggen. Zijn enthousiasme zakt. En hoe langer het duurt, hoe groter de kans dat hij ergens anders begint of het helemaal laat.

Bovendien sluit de verkoop zo aan op de onboarding. Wat je in het verkoopgesprek al ophaalt, hoef je bij de start niet opnieuw te vragen. Dat scheelt de klant moeite en jou een week.