Kwalificeren met kennis uit de uitvoering
Welke klanten bij je passen, weet je het best uit hoe hun dossiers liepen. Die kennis hoort terug te gaan naar het eerste gesprek.
Kwalificeren is de vraag: past deze klant bij mij? De meeste ondernemers doen dat op gevoel en ervaring, en dat gaat vaak goed. Maar het gevoel van wie verkoopt, is gevormd in gesprekken. De uitvoering weet iets anders: welke klanten in de praktijk soepel lopen.
Neem een fysiotherapiepraktijk die naast particulieren ook bedrijven bedient, bijvoorbeeld met spreekuren op locatie voor medewerkers met rug- en nekklachten. Het eerste gesprek met een bedrijf gaat over het aantal medewerkers en de prijs. Maar in de uitvoering blijkt dat het verschil zit in iets anders. Bedrijven met een vaste contactpersoon voor verzuim plannen de spreekuren snel in en leveren de namen compleet aan. Bedrijven waar het "erbij" ligt bij iemand van personeelszaken, schuiven afspraken steeds op. Die dossiers kosten twee keer zoveel tijd.
Dat is kennis die je in het eerste gesprek kunt gebruiken. Een paar vragen erbij en je weet veel meer:
- wie bij de klant is verantwoordelijk voor de uitvoering
- hoe snel kan die persoon gegevens aanleveren
- hoe vaak heeft de klant dit eerder gedaan, en wat ging er toen mis
Dat betekent niet dat je klanten wegstuurt. Het betekent dat je weet waar je aan begint. Een klant die minder goed past, kan een andere aanpak krijgen: een langere startperiode, een duidelijkere afspraak over aanleveren of een andere prijs.
Om dit te kunnen doen, moet het verloop van een dossier ergens staan waar je het kunt terugvinden: hoe lang het duurde, hoeveel herwerk het gaf, hoeveel uitzonderingen er waren. Dan is kwalificeren niet langer alleen een gevoel, maar ook een terugkoppeling uit alle dossiers die je al hebt afgerond.